尋找“鋒利”的市場切入點

            2020-09-12 09:46:01

            原創 其實先生

            在《鹿鼎記》中,韋小寶收獲武器玄鐵匕首之后

            輕輕一拋,其立即掉落,刺穿地板入沒至柄

            鋒利無比,一如“好”的市場切入點

            來到《幕后產品》的第三章-第4節,完成競爭格局分析后,下一步便是探尋市場切入點。

            對于本章節的內容,我實在深有體會,在畢業后剛開始工作的一些年,我在一家原始業務為軟件定制服務的企業中,承擔過經營管理的工作。從“服務”轉向“產品”,是團隊花了較多時間進行思考與計劃的一件事情,但對于“產品”的方向與目標,卻一直難以拿捏。相對于服務,產品需要更為標準化,這代表著對市場需求、競爭格局深入、長遠的判斷。什么才是真正屬于“我們”的市場機會,值得我們投入資源?尋找“好的”市場切入點,這樣的問題長期困擾著我們。

            而對于這個問題,詩沐老師給了我們三個思考、決策的抓手,網易云音樂的創始也正是通過這樣的判斷開始:

            新興:市場需求新興,競爭對手較少,較為強大的對手還看不上這樣的市場,存在機會窗口期

            細分:客戶、用戶需求范圍足夠小,可以在前期使用較少的資源滿足,實現產品的成功交付

            具有競爭力:競爭力影響稀缺性、稀缺性影響議價權、議價權影響利潤率,競爭力決定了業務本身能否賺錢與抵御后續跟進的競爭者

            對于網易云音樂創始具體的判斷方法,大家可以到書中細讀,而我嘗試深入分享書中提到的兩個我認為值得品味的細節。

            在細分市場的選擇上,有一個特性我們可以關注,那便是細分市場的推廣“勢能”。在市場傳播中,市場的“水平線”實際上存在高低之分。商品的流行傳播背后是社會觀念與資訊傳播的規律。網易云音樂在切入的細分市場上選擇了,從資深音樂愛好者入手,這是是傳統內容社區產品、游戲產品的運營模式。從資深玩家入手,在社會人群中某領域的信息往往會以資深玩家為中心,向大眾人群進行推薦、帶動。這樣的例子在生活中很是常見,當我們需要購買某一自己不太熟悉的產品時,往往會對身邊較為“熱愛”此領域的朋友進行咨詢、獲取推薦;在消費者市場,諸如以大眾觀念中較為先進的文化進行包裝的“名創優品”、著重在大眾觀念中較為先進的地域營業的“喜茶”,他們所采用的策略也正是利用了上面提到的“市場勢能”。

            而在細分市場的經營選擇后,在產品設計上則需要考慮,從某一細分用戶到大眾用戶推廣過程中,可用性是否平緩過渡。如果產品使用方式只有某一細分用戶可以把控,那么后續在市場推廣過程則會容易遇上困難。網易云音樂對此的思考是,選擇歌單這一較為簡單內容創作的方式,資深用戶可以以較低創作內容滿足他們分享推薦歌曲的需求,而后續大眾用戶也可以很好地進行使用,學習掌握生產與消費歌曲分享。

            若單純從理性出發,通過商業邏輯的推導,市場切入點問題解決路徑還是較為清晰的。但在實踐的層面,我想還有很多的感性上的困難。市場新興意味,意味則需要偏離主流,投入到大多數人還看不懂不認可的事情上,這需要需要有耐心堅定,而選擇“細分”則意味著對大范圍市場的放棄,也同樣需要勇氣。

            綜合起來就是我們常聽說的:創業者精神。

            關閉
            国产亚洲日韩欧洲一区